TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INMOBILIARIA

Tema 1: Tipos de Negociación

1. Negociación Uno a Uno
   1. Introducción
   2. Pautas a seguir
2. Negociación Muchos a Muchos
   1. Introducción
   2. La unión hace la fuerza
   3. Guardar un as en la manga
   4. Las apariencias engañan
   5. Divide y vencerás
3. Negociación Uno a Muchos
   1. Introducción
   2. Búsqueda del encargado de decidir
   3. Algunos ejemplos
4. La mediación como tipo de negociación en el sector inmobiliario
   1. Introducción
   2. Definición de la mediación
   3. Fases de la mediación
   4. Funciones y habilidades del mediador
   5. Escuelas de mediación

Tema 2: La Estructura de la Negociación

1. Aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación
2. Fases
   1. Introducción
   2. Fase 1: Preparación de la negociación
   3. Fase 2: Desarrollo de la negociación
   4. Fase 3: Acuerdos
3. Lugar
4. Momento
5. La tipología de clientes
   1. Promotor
   2. Sustentador Analítico
   3. Controlador
6. El Grid del negociador
7. Claves de un buen negociador
8. Algunas sugerencias para la negociación
9. Acciones concretas para cada fase

Tema 3: Las Diferentes Estrategias de la Negociación

1. Introducción
2. Objetivos
3. Tipos de estrategias negociadoras
   1. Introducción
   2. GANAR – GANAR: Estrategia resolutiva (RELACIÓN DE FUTURO)
   3. PERDER- GANAR: Estrategia de rivalidad (REGALAR EL ALMACÉN)
   4. GANAR – PERDER: Estrategia complaciente o flexible (CUADRANTE DEL REBOTE)
   5. PERDER-PERDER: Estrategia de inacción (CUADRANTE IMAN)
4. Elección de la estrategia adecuada
5. Tácticas negociadoras
   1. Tácticas cooperativas
   2. Tácticas competitivas
   3. Negociación Competitiva versus Negociación Cooperativa
6. Otras estrategias de negociación

Tema 4: El Entorno de la Negociación

1. Introducción
2. Condicionantes organizacionales
3. Condicionantes ambientales
4. Negociando a dos bandas