Técnicas de negociación. Método, habilidades prácticas y habilidades sociales
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Técnicas de negociación. Método, habilidades prácticas y habilidades sociales
*Proporcionar unas herramientas básicas donde acudir para iniciar, desarrollar y finalizar un proceso de negociación de forma ordenada y con mayores posibilidades de éxito.
*Exponer actividades para que el alumno pueda autodiagnosticarse y mejorar en aquellos aspectos que más le interese, con el objetivo de ir a cualquier negociación lo mejor preparado, adquirir método y habilidades prácticas.
*Se pretende sistematizar, desde esa perspectiva constructiva y positiva, los conceptos y las técnicas de la psicología social o interpersonal que se utilizan habitualmente en el análisis y la enseñanza-aprendizaje de los comportamientos socialmente habilidosos.
*Enseñara personas que intentan dar respuesta a algunas cuestiones psicosociales que les afectan.
* Mejorar las habilidades sociales y su incidencia en nuestro bienestar y nuestra calidad de vida.
Tema I: Fisionomía general de la negociación
- Introducción.
- La negociación.
- El proceso de negociación:
- Preparación.
- Desarrollo o discusión.
- Finalización.
- Modelos de negociación.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Introducción.
- El conflicto.
- Características de los conflictos:
- Características según las personas y los motivos.
- Características según las necesidades.
- El desarrollo del conflicto:
- Conflicto de escalada.
- Conflicto de desescalada.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Introducción.
- Características y tipos de negociadores:
- Características.
- Tipos de negociadores.
- Habilidades sociales y el liderazgo:
- Habilidades sociales.
- El liderazgo.
- Las emociones.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Introducción.
- Planificación del tiempo.
- La estrategia y la táctica:
- La estrategia.
- La táctica:
- Táctica cooperativa o basada en intereses.
- Táctica de confrontación.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Introducción.
- Desarrollo o discusión:
- Confrontamiento.
- Planteamiento o argumentación:
- Argumentar, convencer y persuadir.
- Las objeciones.
- Las concesiones.
- Deliberación.
- Finalización de las negociaciones.
- Negociaciones especiales:
- La negociación colectiva.
- La negociación de un secuestro.
- Otras negociaciones:
- La negociación en los mercados:
- Negociación en el mercado industrial.
- Negociación en el mercado de consumo.
- Negociación en el mercado de servicio.
- La negociación en grupos.
- La negociación en los mercados:
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Introducción.
- Historia.
- Concepto, principios y actuación:
- Concepto, principios.
- Actuación.
- Fases de la mediación.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Introducción.
- Seres humanos y seres sociales. Algunas implicaciones básicas:
- Algunas notas de neurología para justificar nuestra esencia relacional y social: La existencia de un cerebro social.
- Marco general de la psicología social y sus constructos de estudio.
- Una radiografía de la inteligencia personal y las habilidades sociales. ¿Cómo podemos acotar términos como la inteligencia personal y las habilidades sociales?
- La manifestación directa de la inteligencia interpersonal. Competencias y habilidades sociales:
- Conceptualización y elementos definitorios.
- Habilidades sociales y competencias sociales, ¿sinónimos o constructos independientes?
- ¿Con qué definición de habilidades sociales nos quedamos?
- ¿Para qué sirven las habilidades sociales? Sentido, funciones e importancia.
- ¿Qué tipos de habilidades sociales entran en juego en nuestras interacciones? ¿Cómo se pueden clasificar?
- ¿Qué componentes o dimensiones integran todas las habilidades sociales señaladas?
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- Asertividad. Una parte esencial de las habilidades sociales:
- Concepto de asertividad.
- Importancia y usos de la asertividad.
- Habilidades sociales, asertividad y situación interpersonal:
- Objetivos y propósitos personales.
- Reglas y roles sociales.
- Asertividad y adecuación social.
- La autoestima: Ingrediente y constructo vinculado a las habilidades sociales:
- ¿Qué entendemos por autoestima?
- La importancia de la autoestima ¿Por qué es importante la autoestima?
- Actitudes contrarias a la autoestima.
- ¿Cómo podríamos mejorar la autoestima?
- Habilidades sociales, asertividad y autoestima incondicional: El peligro de necesitar la aprobación de los demás.
- Inteligencia emocional. Ingrediente y constructo vinculado a las habilidades sociales:
- Concepto de inteligencia emocional.
- Inteligencia emocional intrapersonal.
- Inteligencia emocional interpersonal.
- Empatía. Ingrediente y constructo vinculado a las habilidades sociales:
- ¿Qué entendemos por empatía?
- Implicaciones y derivaciones de la empatía.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- Aclarando algunos conceptos previos:
- Pensamiento, cognición y proceso mental
- ¿Qué es una creencia?
- ¿Qué son los paradigmas o los mapas mentales?
- ¿Qué son las actitudes?
- El importante papel de nuestros pensamientos:
- Nuestro cerebro como procesador de la información… Un desafío a la racionalidad humana.
- Más ejemplos y derivaciones aplicadas del importante papel de nuestros pensamientos.
- Creencias y pensamientos que dificultan la asertividad y las habilidades sociales:
- Las creencias irracionales básicas:
- Las exigencias… “Deberías”.
- El catastrofismo… “Es terrible”.
- La racionalización…
- Las distorsiones cognitivas.
- Errores de atribución.
- Otras creencias problemáticas.
- Las creencias irracionales básicas:
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- Pilares y correlatos fisiológicos de las habilidades sociales:
- Habilidades sociales y funcionamiento cerebral.
- Las neuronas espejo en la base de la empatía primordial y las habilidades sociales.
- Cambios físico–químico corporales implicados en las relaciones interpersonales.
- Pilares y correlatos emocionales de las habilidades sociales:
- ¿Qué son las emociones?
- ¿Cómo se relacionan, entonces, cogniciones, emociones y conductas? Emociones apropiadas Vs emociones inapropiadas.
- El papel de la ansiedad y la ira:
- Formas concretas de manejar las emociones de ansiedad e ira.
- Modelo de inteligencia emocional de Goleman:
- La importancia de la inteligencia emocional. Orígenes y evolución del constructo.
- Componentes de la inteligencia emocional.
- Pilares y correlatos motivacionales de las habilidades sociales:
- El elemento de motivación en la competencia social.
- Las competencias de motivación.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- ¿Qué es la comunicación interpersonal?
- El estudio de la comunicación. Algunas claves previas.
- Nuestro concepto de comunicación interpersonal.
- Etapas y elementos de la comunicación interpersonal.
- Componentes de la comunicación:
- Características de la comunicación no verbal.
- Importancia de la comunicación no verbal.
- Componentes del lenguaje no verbal:
- La mirada.
- Dilatación y contracción de las pupilas.
- Expresión faciales.
- La sonrisa.
- Movimientos de cabeza.
- Posición y orientación corporal.
- Gestos con las manos. Movimientos de piernas y pies.
- Proximidad o distancia interpersonal.
- El contacto físico.
- Apariencia personal y atractivo físico.
- Componentes paralingüísticos del habla.
- La sintonización gestual.
- Dificultades de la comunicación interpersonal.
- ¿Es posible la comunicación eficaz?
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- El estilo asertivo de comportamiento y comunicación:
- Características de las personas asertivas.
- Consecuencias positivas de la asertividad e importancia de la misma.
- Conductas o estilos no–asertivos: Inhibición y agresividad:
- La inhibición: Un estilo de huida propio de los ratones:
- Las consecuencias negativas de la inhibición.
- La inhibición interna y externa.
- La agresividad: Un estilo de lucha propio de los monstruos:
- Problemas derivados de la agresividad.
- Inhibición y agresividad al afrontar conflictos.
- Una radiografía genérica de los tres estilos de comportamiento y comunicación.
- La inhibición: Un estilo de huida propio de los ratones:
- Cómo aprendemos las conductas no asertivas:
- La adaptación excesiva a lo que los demás esperan de nosotros.
- Los premios y los castigos.
- La observación del comportamiento de otras personas.
- Las normas culturales y las creencias irracionales.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- ¿Qué ocurre cuando tenemos un problema o un déficit de habilidades sociales?
- Asentando las bases para la enseñanza y el aprendizaje de las habilidades sociales:
- Premisas que subyacen al entrenamiento en habilidades sociales.
- Claves, objetivos y líneas de intervención de los programas de entrenamiento en habilidades sociales.
- Estructuración del programa de entrenamiento en habilidades sociales.
- Evaluación diagnóstica y funcional de la situación de la competencia del sujeto y las habilidades correspondientes:
- ¿Qué y para qué evaluar la importancia de la evaluación?
- ¿Qué debemos evaluar?
- ¿Para qué evaluar?
- Métodos, técnicas e instrumentos para la evaluación de las habilidades sociales:
- Características de los métodos de evaluación de las habilidades sociales.
- Cuestionarios, escalas e intervalos.
- La entrevista.
- La observación conductual.
- Autoinformes.
- Informes de personas significativas.
- Algunas claves para la selección de la herramienta de diagnóstico y evaluación.
- ¿Qué y para qué evaluar la importancia de la evaluación?
- Diseñando un programa de entrenamiento en habilidades sociales:
- Determinación de los objetivos capacitadores y compromiso.
- Diseño del plan de pre–entrenamiento y entrenamiento.
- Desarrollo del plan de pre–entrenamiento y evaluación de los resultados de esta fase.
- Desarrollo o ejecución del programa de entrenamiento.
- Evaluación y seguimiento de los resultados del programa de entrenamiento.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- Elementos clave del proceso de enseñanza–aprendizaje de las habilidades sociales.
- Etapas para lograr el cambio en nuestra competencia social.
- El modelo de enseñanza–aprendizaje que cimienta nuestro programa de entrenamiento en habilidades sociales:
- El modelo de zona de comodidad, zona de aprendizaje.
- ¿Cómo ampliar nuestra zona de comodidad? ¿Cómo podemos crecer o aprender?
- Componentes y procesos que soportarán el desarrollo de un programa de entrenamiento en habilidades sociales:
- Modelado o modelamiento.
- Ensayo de conducta o representación de papeles (role playing).
- Instrucciones o coaching.
- Tareas para casa.
- Técnicas cognitivas.
- Generalización y transferencia.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía
- Introducción.
- Conversaciones y comunicación:
- Actitudes no asertivas al iniciar, mantener o cerrar conversaciones.
- Iniciar conversaciones con naturalidad, interés y empatía:
- Cómo introducirse en una conversación ya iniciada.
- Mantener conversaciones.
- Finalizar conversaciones. Directos al grano:
- Problemas para cerrar conversaciones.
- Formas asertivas de finalizar conversaciones.
- ¿Qué podemos hacer si nuestro interlocutor se resiste a finalizar la conversación?
- Conversaciones y comunicación eficaz:
- Hacer preguntas adecuadas.
- Utilizar la información que nos brindan los demás.
- Darnos a conocer (autorrevelaciones).
- Manejo adecuado de los diferentes niveles de comunicación.
- Escuchar atentamente (escucha activa y reformulación):
- Escucha activa: Pilar de la comunicación y las relaciones.
- Parafrasear.
- Resumir y reformular.
- Hacer y recibir elogios – El elogio como premio:
- Hacer elogios sinceros. La importancia del refuerzo positivo.
- Aceptar elogios en forma asertiva.
- Pensamientos acerca de hacer o recibir elogios.
- Mostrarse de acuerdo en lo posible (no discutir ni llevar la contraria).
- Utilizar mensajes que faciliten la comunicación.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía
- Introducción.
- Hacer peticiones:
- Formas no asertivas de hacer peticiones: inhibición y agresividad.
- Cómo hacer peticiones de forma asertiva.
- Qué hacer cuando los demás no acceden a nuestras peticiones.
- Cómo ser persuasivos:
- Ser persistentes.
- Ser flexibles.
- Predisponer a los demás a nuestro favor.
- Rechazar peticiones: Aprender a decir “no” de forma asertiva:
- Inhibición, agresividad y asertividad al rechazar peticiones.
- Pensamientos que dificultan la asertividad al rechazar peticiones.
- Cómo rechazar peticiones en forma asertiva:
- Antes de responder, debemos analizar la situación.
- Expresar la negativa de forma clara, breve y amable.
- Usar la técnica del sándwich.
- Qué hacer si, a pesar de expresar claramente tu negativa, el otro sigue insistiendo.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- Los conflictos interpersonales en nuestra vida diaria:
- Tipos de conflictos.
- Actitudes no asertivas ante los conflictos.
- Actitudes y comportamientos asertivos en la gestión de los conflictos interpersonales:
- Evitar o reducir ciertos conflictos.
- Dialogar.
- Buscar soluciones gano–ganas.
- Diferenciar entre posición e interés.
- Negociar.
- Solución de problemas:
- Reconocer el problema lo antes posible y mantener una actitud adecuada ante él (Paso 1).
- Formular el problema en forma clara, teniendo en cuenta cómo lo ve el otro (Paso 2).
- Buscar alternativas para solucionar el conflicto (Paso 3).
- Evaluar las alternativas y elegir la mejor (Paso 4).
- Ejecución o puesta en práctica y evaluación de resultados (Paso 5).
- A modo de cierre, ¿cómo podemos concretar y operativizar este proceso de solución de problemas?
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- Peticiones de cambio de conducta:
- Pensamientos irracionales que nos impiden ser asertivos al pedir cambios de conducta.
- Por qué conviene pedir cambios de conducta. Razones.
- Pedir cambios de conducta como alternativa a las críticas:
- Funciones positivas de algunas críticas.
- Inconvenientes de las críticas.
- La alternativa asertiva a las críticas.
- Cómo pedir cambios de conducta:
- Preparación: Detectar el problema, evaluar si pides el cambio y cuidar los pensamientos.
- Exponerle que tienes un problema señalando cuál es el comportamiento suyo que lo causa (Paso 1).
- Explicarle las consecuencias negativas de su comportamiento, si las hay (Paso 2).
- Describir cómo te sientes, sin atacarle (Paso 3).
- Haz una pausa para escuchar el punto de vista del otro (Paso 4).
- Pedir la conducta alternativa deseada (Paso 5).
- Resolución.
- Cómo facilitar que el otro acceda al cambio:
- Cuidar la forma en que se lleva a cabo la petición.
- Utilizar técnicas operantes de modificación de conducta:
- Rescatando el valor de lo positivo…
- Usar la técnica del sándwich para facilitar que el otro acceda al cambio.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- Las críticas:
- Las críticas son inevitables y forman parte de nuestra vida.
- Tendemos a reaccionar negativamente a las críticas.
- Agresividad, inhibición y asertividad ante las críticas:
- Pensamientos, emociones y conductas implicadas en nuestra respuesta a las críticas.
- Distinguiendo los tres estilos de respuesta a una crítica.
- ¿Con qué estilo de respuesta a las críticas nos quedamos?
- Cómo responder asertivamente a las críticas:
- Pensar de forma asertiva para afrontar la crítica.
- Escuchar activamente y pedir detalles para comprender el punto de vista del otro.
- Facilita una respuesta pertinente a la crítica que has recibido:
- En caso de estar totalmente de acuerdo con el contenido de la crítica… Reconócelo.
- En caso de no estar totalmente de acuerdo con el contenido de la crítica recibida…
- En caso de no estar de acuerdo en nada de lo que te han dicho…
- Valoración posterior a nuestra respuesta.
- Técnicas complementarias para responder asertivamente a las críticas.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- Las personas difíciles:
- Algunos tipos de personas difíciles.
- Respuestas posibles al comportamiento irracional de otras personas:
- Respuesta agresiva.
- Respuesta inhibida.
- Respuesta asertiva.
- El papel de los pensamientos:
- Creencias que favorecen la asertividad al afrontar comportamientos irracionales.
- Revisando nuestro mapa del mundo y nuestro modelo de interacción con las personas difíciles.
- Técnicas cognitivas para afrontar comportamientos irracionales.
- Técnicas conductuales para manejar comportamientos irracionales.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía.
- Introducción.
- La ira:
- ¿Por qué algunas personas se enfadan más que otras?
- ¿Estás demasiado enfadado? La importancia de la toma de conciencia y la búsqueda de recursos de apoyo.
- Pensamientos y creencias que favorecen la ira:
- Las exigencias y sus derivados:
- Exigencias y condena.
- Exigencias y autoestima.
- Exigencias e injusticias.
- Exigencias y tolerancia a la frustración.
- Otras ideas irracionales que favorecen la ira.
- Las exigencias y sus derivados:
- Procesos (conscientes e inconscientes) más habituales para gestionar las sensaciones de ira.
- Técnicas cognitivas para manejar la ira.
- Técnicas conductuales para manejar la ira.
- A modo de cierre.
- Resumen.
- Autoevaluación.
- Bibliografía
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*Exponer actividades para que el alumno pueda autodiagnosticarse y mejorar en aquellos aspectos que más le interese, con el objetivo de ir a cualquier negociación lo mejor preparado, adquirir método y habilidades prácticas.
*Se pretende sistematizar, desde esa perspectiva constructiva y positiva, los conceptos y las técnicas de la psicología social o interpersonal que se utilizan habitualmente en el análisis y la enseñanza-aprendizaje de los comportamientos socialmente habilidosos.
*Enseñara personas que intentan dar respuesta a algunas cuestiones psicosociales que les afectan.
* Mejorar las habilidades sociales y su incidencia en nuestro bienestar y nuestra calidad de vida.
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