Planificación y gestión comercial del equipo de ventas de seguros y reaseguros

1. Los planes comerciales en entidades aseguradoras.

1.1. Objetivos de grupo e individuales: rentabilidad. crecimiento. otros.

1.2. Medios para su consecución.

1.3. Cálculo de ratios de consecución de objetivos: potencial de crecimiento. incrementos. índices estadísticos. otros.

1.4. Tipo y número de acciones para la consecución de objetivos de los equipos de ventas (nueva producción. cartera. zona de actuación. plazos).

1.5. El plan de programación de actividades de venta. Estructura y contenido.

1.6. El presupuesto de ventas. Partidas. mantenimiento y explotación de la cartera de clientes. Métodos de previsión y estimación.

1.7. Reasignación de objetivos.

2. La gestión por objetivos.

2.1. Ventajas.

2.3. Inconvenientes.

3. Asignación de zonas. clientes u otros parámetros al equipo de ventas.

4. Los procedimientos de control y evaluación desarrollo de acciones comerciales.

4.1. El seguimiento y control de la ejecución de las acciones comerciales.

4.2. Sistemas y procesos de seguimiento a la red de ventas: Información comercial.

4.3. Procesos de control de gestión: elaboración de ratios e indicadores de gestión de la cartera de clientes y rentabilidad de productos.

4.4. Identificación de desviaciones de gestión: análisis de causas y consecuencias.

4.5. Diagrama del proceso de control de gestión de una entidad aseguradora.

4.6. Procedimientos de control de calidad del servicio de la red de mediadores: métodos. parámetros e indicadores.

4.7. Elaboración de informes de gestión.