TipoCurso Online
Precio350 €
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DURACIÓN: 60 horas

MODALIDAD: Online

OBJETIVOS

– Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales y conocer, analizar y acercarse a los hábitos de los clientes y el proceso y las técnicas de venta para garantizar su cierre.
– Identificar la proactividad comercial y su importancia.
– Describir el proceso de atención telefónica de clientes.
– Conocer las características de la entrevista comercial en atención al cliente.
– Concretar las necesidades de los clientes para una mejor atención.
– Descubrir el proceso de argumentación comercial.
– Dominar el tratamiento de objeciones.
– Identificar el cierre de ventas como una actividad decisiva en la actividad comercial.
– Conseguir la fidelización de clientes y sus implicaciones en la empresa.
– Descubrir los elementos que influyen en la atención eficaz al cliente.
– Establecer la influencia de la comunicación no verbal en el éxito de una venta.
– Descubrir técnicas eficaces para el cierre de ventas.

  • CONTENIDO

    UD.1 Proactividad comercial
    Introducción
    La importancia de ser proactivo
    El esfuerzo continuado
    La orientación al cliente y la imagen que le transmitimos
    Planificación y optimización de recursos
    Reglas para ser proactivos
    Resumen

    UD.2 La atención y gestión telefónica de clientes
    Introducción
    La orientación al cliente. Proceso de asesoramiento comercial a clientes. Atención de las necesidades del cliente. Incrementar el valor de los clientes actuales
    Elementos que intervienen en la comunicación
    La expresión verbal
    El lenguaje positivo y negativo. La entonación. La articulación
    La escucha activa
    Descubrir necesidades
    Llamadas de petición de información
    Tratamiento de reclamaciones
    Resumen

    UD.3 La entrevista comercial
    Introducción
    Preparación de la entrevista comercial. La entrevista comercial y la comunicación
    Estructura de la comunicación
    La comunicación no verbal
    La comunicación verbal. El saludo y la presentación
    La detección de necesidades
    Las preguntas
    La escucha activa y la empatía. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
    Las habilidades comerciales como emisores y como receptores de la comunicación
    Defectos y barreras para una buena comunicación
    Resumen

    UD.4 Convertir oportunidades en necesidades
    Introducción
    El proceso comercial y la detección de oportunidades
    Proceso de asesoramiento comercial a clientes
    Atención de las necesidades del cliente
    Incrementar el valor de los clientes actuales
    La venta cruzada
    Beneficios de la venta cruzada
    Cómo enfocar la venta cruzada
    Generación de confianza
    Resumen

    UD.5 Argumentación comercial
    Introducción
    Las características del producto o servicio
    Las ventajas comerciales del producto o servicio. Los beneficios del producto o servicio
    Secuencia de la argumentación comercial: Apertura
    Secuencia de la argumentación comercial: Desarrollo
    Secuencia de la argumentación comercial: Demostración y presentación de beneficios
    La argumentación: esquema a seguir
    Algunas recomendaciones prácticas para la argumentación comercial
    Resumen

    UD.6 Tratamiento de objeciones
    Introducción
    Tratamiento de objeciones. Qué debemos hacer cuando el cliente nos plantea una objeción
    Tipos de objeciones y formas de afrontarlas
    Técnicas para rebatir objeciones
    Reglas de oro en el tratamiento de objeciones
    Resumen

    UD.7 El cierre de ventas
    Introducción
    Actividad. El cierre de la venta
    Fases en el proceso de cierre de la venta
    Las señales de compra. Algunos tipos de señales de interés
    Requisitos para el cierre de venta
    Técnicas de cierre
    Resumen

    UD.8 Fidelización y seguimiento de clientes
    Introducción
    Concepto de fidelización de clientes
    Gestión de clientes
    Vinculación de clientes
    Ventajas de la fidelización
    Factores de fidelización
    Resumen

    UD.9 Atención eficaz al cliente
    Introducción
    La orientación al cliente. La comunicación con el cliente. Escuchar al cliente
    La importancia de la imagen. Evitar una imagen negativa
    La expresión verbal. La calidez de la voz
    Comunicación no verbal
    La oficina o establecimiento y el puesto de trabajo
    Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud
    El cliente que asiente o permanece en silencio
    El cliente impulsivo y el cliente indeciso
    El cliente que se da importancia y lo sabe todo
    El cliente riguroso y minucioso
    El cliente rudo y polémico
    El cliente hablador
    El cliente desconfiado y escéptico
    Tratamiento de quejas y reclamaciones
    Recomendaciones finales
    Resumen

    UD.10 La comunicación y el lenguaje no verbal para el éxito de la venta
    Introducción
    El proceso de la venta y la comunicación
    Estructura de la comunicación
    Preparación de la venta. La venta
    La comunicación no verbal. La mirada. Los gestos y posturas. La voz
    Comunicación verbal: la primera impresión. Recomendaciones para la presentación
    La detección de necesidades. Las preguntas. La escucha activa
    Actividad “la escucha activa”
    La empatía. Sintonía emocional
    Habilidades como emisores
    Habilidades como receptores
    Barreras en la comunicación
    Resumen

    UD.11 Técnicas eficaces para el cierre de ventas
    Introducción
    El cierre de venta. Fases en el proceso de cierre de la venta
    Señales de compra. Algunos tipos de señales de interés
    Requisitos para el cierre de la venta
    Técnicas de cierre
    Recordemos que…
    Después del cierre. Actividad. Seguimiento de la venta
    Resumen

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